Cos’è l’analisi delle 4P

L’analisi delle 4P è un passaggio obbligato nella pianificazione di marketing di qualsiasi azienda. Le 4P stanno infatti per Prodotto, Prezzo, Posto e Promozione e sono spesso usate per aiutare a determinare i segmenti di mercato che sono più redditizi per un’azienda.

L’acronimo 4P è anche usato per identificare i prodotti e i servizi che generano il maggior profitto per un’azienda. Lo strumento 4P è più comunemente usato nelle attività di pianificazione strategica perché aiuta le aziende a decidere quali prodotti e servizi dovrebbero offrire ai loro clienti in base alla loro redditività. Ci sono altri strumenti usati nelle attività di pianificazione strategica come l’analisi SWOT e le cinque forze di Porter, ma questi tre strumenti vi daranno tutte le informazioni necessarie per condurre un’attività di pianificazione strategica completa.

Prodotto

La sezione prodotto è progettata per aiutare a identificare tutti i diversi prodotti e servizi offerti da un’azienda, quanto costa produrre ogni prodotto, quanto costa commercializzare ogni prodotto, come il cliente percepisce il prodotto o servizio, quanto bene il prodotto o servizio è stato ricevuto dai clienti in passato e quale percentuale delle entrate totali di vendita genera ogni prodotto. Queste informazioni sono usate per identificare quali prodotti e servizi sono più redditizi per un’azienda.

Per esempio, un’azienda potrebbe determinare che la sua attività di caffetteria fa il maggior profitto dalla vendita dei suoi chicchi di caffè tostati a ristoranti e panetterie locali. L’azienda potrebbe non aver considerato la vendita di chicchi di caffè all’ingrosso un’opportunità di business fattibile per loro. Se l’analisi delle 4P rivelasse che questo prodotto genera il maggior profitto, allora sarebbe incoraggiata a partecipare a questo mercato con più entusiasmo.

Prezzo

La sezione del prezzo è usata per determinare a quale prezzo ogni prodotto dovrebbe essere venduto, quali segmenti di clienti sono più redditizi e dove all’interno di questo segmento di clienti un’azienda dovrebbe posizionare i suoi prodotti e servizi. Queste informazioni saranno usate per sviluppare piani strategici che aiuteranno un’azienda ad aumentare le proprie entrate di vendita concentrandosi su quei segmenti che offrono il maggior potenziale.

Per esempio, se un’azienda sta vendendo un nuovo prodotto, vorrà determinare a quale prezzo dovrebbe venderlo. Genererà più profitto se venduto a un piccolo segmento di clienti, o sarebbe meglio vendere in grandi quantità a un segmento più grande di clienti? Queste informazioni aiuteranno l’azienda a prendere la decisione migliore.

Posto

La sezione del posto (luogo) è usata per determinare dove si vendono prodotti e servizi, chi li vende e quanto costa venderli. Queste informazioni saranno usate per sviluppare piani tattici che permetteranno all’azienda di massimizzare la sua redditività identificando quei segmenti dove i costi possono essere ridotti mantenendo il volume delle vendite. Ci sono molti modi per ridurre i costi, come eliminare gli intermediari o trovare fonti meno costose per le materie prime o il lavoro. Ci sono anche opportunità che possono essere identificate per aumentare il volume delle vendite come l’aggiunta di nuovi punti vendita o la riduzione del tempo di distribuzione dai fornitori.

Promozione

La sezione promozione è usata per determinare quanto bene un’azienda sta promuovendo i suoi prodotti e servizi. Queste informazioni saranno usate per sviluppare piani tattici che permetteranno all’azienda di aumentare le vendite abbassando i costi di marketing. Ci sono molti modi per promuovere prodotti e servizi che non costano molti soldi. Per esempio, se avete un prodotto che deve essere venduto nei negozi, potete:

1. Contattare il direttore del negozio e chiedere un incontro. Questo ti darà l’opportunità di spiegare il tuo prodotto o servizio e come potrebbe beneficiare loro e i loro clienti. Se non sono interessati, chiedete se conoscono qualcuno nella loro catena di comando in un altro negozio che potrebbe essere più incline ad ascoltare. La chiave qui è la persistenza! Quando ti avvicini al direttore del negozio, usa sempre prima il telefono perché è meno conflittuale e più facile terminare la conversazione senza turbare l’altra persona. Se ti avvicini al direttore del negozio faccia a faccia per la prima volta, potresti non avere mai l’opportunità di un secondo incontro, a meno che non ti contattino prima loro. Molte volte questo accadrà, ma in media è meglio se fai lo sforzo di chiamare prima di presentarti nel loro ufficio o nel loro negozio. Non volete che il vostro primo e unico incontro sia sul loro territorio.
2. Dare campioni gratuiti del tuo prodotto o servizio. Questo è un ottimo modo per mettere un piede nella porta. Se riesci a far provare il tuo prodotto ai clienti, allora potrebbero essere più inclini a comprarlo. La cosa principale è non dare via troppi campioni gratuiti perché questo farà dubitare il direttore del negozio di quanto profitto stai facendo vendendo il tuo prodotto o servizio. Se vendi un prodotto a basso costo, si aspetteranno che tu lo venda a meno di quanto ti costa produrre e commercializzare l’articolo. Se vendi un prodotto ad alto costo, si aspetteranno che tu lo venda per più di quello che ti costa produrlo e commercializzarlo. La chiave qui è che se hai un alto margine di profitto su un qualsiasi articolo, quel particolare articolo dovrebbe essere venduto in meno posti con meno enfasi nel dare campioni gratuiti perché questo causerà un immediato sospetto delle tue motivazioni da parte del direttore del negozio.
3. Contattare il direttore del negozio e chiedergli come sono le vendite del loro attuale inventario di prodotti o servizi. Potreste scoprire che hanno già provato a vendere i prodotti esistenti, ma potrebbero usare alcune nuove idee su come utilizzarli al meglio all’interno della sua sede. Questa è una situazione vantaggiosa per tutti, perché potresti guadagnare un account per il tuo prodotto esistente o potresti sviluppare un prodotto completamente nuovo combinando il tuo prodotto esistente con qualcosa che il direttore del negozio sta vendendo attualmente.
4. Chiedere loro se sarebbero interessati a vendere i tuoi prodotti o servizi. Potresti scoprire che stanno aspettando che qualcuno come te arrivi e offra loro un prezzo migliore sul loro attuale inventario di prodotti o servizi.
5. Chiedere loro se sarebbero interessati a lavorare con te per sviluppare un nuovo prodotto che combini entrambi i tuoi prodotti in uno solo. Questo scenario può essere molto redditizio perché ti permette di offrire due prodotti in un unico luogo ad un costo inferiore rispetto a quello che avresti se fossero venduti separatamente. La chiave è che entrambi i prodotti devono essere in qualche modo correlati, o non venderanno insieme. Per esempio, se un prodotto è a basso costo, allora provate a offrire articoli correlati a costi più elevati nella stessa posizione o nelle immediate vicinanze l’uno dell’altro. Se un prodotto è ad alto profitto, allora provate ad offrire articoli correlati a basso profitto nello stesso luogo o nelle immediate vicinanze l’uno dell’altro e vedete quanto bene vendono insieme prima di aggiungere altri articoli non correlati a questo mix. Tieni presente che i negozi sono sempre alla ricerca di modi per aumentare le vendite e i profitti, quindi potrebbero essere disposti a lavorare con te per sviluppare un nuovo prodotto se puoi offrire loro un margine di profitto migliore di quello che stanno facendo attualmente con i loro prodotti.